第 2 章：FBA 还是自发货：现金流决定选择

FBA 和自发货不是"先进"和"落后"的区别，是钱压在哪、压多久的区别。发到海外仓的货，在你收到货款之前就已经付掉了采购、头程和入仓；自发货的货还在你手上，回款更早，但时效和售后全落回你身上。选之前先把这两种钱的流向画出来。

三种履约方式

三种都会产生退货处理成本，差别只在于谁动手。不要因为"有人帮我处理"就忽略这笔钱。

这不等于"二选一"：同一个账号可以按 SKU 分别设置——已经验证能稳定出货的走 FBA，还在试销的走自发货。先把每个候选品单独判断，再决定要不要混用。

别问"哪种更好"，先看回款

判断只需要一句：你能不能算清楚这批货大概多久回到你账上。 算不出来，就不要备货。

把下面这张表按你的实际情况填满，填不满的格子就是你的未知风险：

单批备货的现金占用表（每个候选品填一份）
采购总价：            ￥______   付款条件：______（预付 / 账期）
头程与清关：          ￥______   付款节点：下单时 / 到港前 / 入仓前
包装与贴标：          ￥______
入仓 / 仓租 / 长期仓储：￥______（按站点后台的费用项逐条列）
预期售价与到手价：    ￥______ - ￥______
平台佣金（按类目）：  ￥______（口径见站点后台）
广告预算：            ￥______（首月上限，写死）
退货损失预备金：      ￥______（按你自己统计的退货率摊）
从付款到回款的天数：  ____ 天
最坏情况资金缺口：    ￥______

用 Landed Cost Calculator 把采购、头程和包装摊成单件到岸成本，用 Inventory Planner 倒推第一次备货量和补货点。第一次备货的目标不是利润最大化，是把试错成本压到你能承受的范围。

时效不是一个体验问题

配送时效直接影响两件事：买家下单时的犹豫，以及账户表现里的配送相关指标。自发货做跨境段，你要自己回答"从下单到买家收到几天、用工作日还是自然日、超时了怎么处理"，答不上来就不要承诺。

• 处理时间（Handling Time）和承运商时效分开设置，两者相加才是买家看到的区间。
• 承诺的区间要在自己能稳定做到的范围内，节假日和大促前单独排一次。
• 出现延迟时，主动联系买家比等投诉划算。

FBA 的时效由平台给出，你不用承诺区间，但换来的是备货节奏必须提前：断货和滞销同时是风险，断货掉排名、滞销付仓储。

费用项清单：只记项目，不记数字

做决定前把每一笔费用归到下面四层，每层都写下"去哪一页查"。只有项目齐了，账才算得全。

• 平台层：类目佣金、其他平台服务费用项。
• 履约层：配送费、入库相关费用、仓储费、长期仓储费、退货处理费、移除或弃置费。
• 营销层：广告花费、优惠券与促销让利。
• 损失层：退货损失、不可售库存、货损与丢件。

每一项的当前口径和数值，都在你站点后台的费用说明页和你自己后台的费用报表里。别抄别人的截图，站点和类目不同，抄来的数字一定让你算错。

出现这些情况就停手

• 填不满现金占用表里"从付款到回款的天数" → 不要备货，改自发货小批量试。
• 最坏情况资金缺口要靠借款或信用卡分期补 → 降低第一批备货量，或改履约方式。
• 单件到岸成本加上四层费用后，保本售价高于同类在售价格带 → 这个品现在做不了。
• 自发货连续延迟，且你无法在短期内改好供应链 → 先停售该品，不要继续接单。
• 备货量算不出来，只能靠"感觉差不多" → 回到 Inventory Planner 重新倒推。

本章完成标准

• 现金占用表填满，没有空格，每笔支出都写了付款时间
• 写下"从付款到回款的天数"，并标明这个数字是怎么估出来的
• 四层费用项清单逐条列出，每项都写了在哪个后台页面查
• 每个候选品都写下了履约方式与选择理由（讲现金流，不讲"更专业"），需要混用时说明按哪个 SKU 走哪条
• 用 Landed Cost Calculator 算出单件到岸成本并留档
• 写下至少一条放弃条件，是可观察的信号而不是"再看看"
• 第一批备货量与补货点已经算出来

履约方式定了，就要算清一个品到底要卖多少钱：第 3 章：费用结构与保本售价：把四层费用摊到单件。