新店的流量来自站内搜索、平台活动、广告和粉丝复购，但前期的流量基本要靠活动和广告买或换。所以这一章不教"怎么爆单"，只解决两件事：这个活动值不值得报，这笔广告该不该继续投。

报活动之前先算三件事

活动带来的是曝光和价格压力。报名前必须填出三个数字，填不出来就不报：

要填的含义从哪来
日常到手价不报名时的实际成交价你的定价表
活动到手价报名让价后的成交价报名页的条款
需要的单量倍数让价后要卖到日常的几倍，利润才回得来用 Margin Planner 算

第三项是关键。让价会直接削掉单件毛利，如果算出来需要的倍数明显高于你的流量能力，这个活动对你是亏的，再热闹也不报。

活动前、活动中、活动后各看什么

  • 报名前：确认到手价高于保本售价、库存能覆盖预估单量、履约能跟上。
  • 活动中：盯单件净毛利，不是盯订单数。订单涨了但净毛利为负，就是在花钱买数字。
  • 结束后：把活动期的日均单量、单件净毛利和活动后的回落幅度记下来，作为下次报名的依据。

活动退坡后剩多少自然流量，才是这次活动的真实收益。用 Change Report 把活动前后的关键数据做成对照，别只凭印象说"这次效果不错"。

广告：小预算试，用指标判断

广告的作用是买数据，不是买订单。用固定日预算起投，按下面三类信号决定下一步：

看到的信号说明什么动作
曝光低出价或商品相关度不够换关键词或调出价，不要盲目加预算
曝光够、点击低主图或价格没吸引力回去改主图，别急着加钱
点击够、加购低商品页说服力不够改描述、补图、核对运费设置
加购够、成交低价格、运费或店铺信任度问题查竞品到手价和店铺评分

广告数据要和自然流量的变化一起看。加投之后自然订单是否同步增长，是判断这笔投放有没有副作用的关键。

店铺优惠券与免运门槛

满减券、店铺优惠券和平台的免运门槛，是买家"再买一件"的理由，也是把低客单拉成多件单的主要手段。设置之前先算一件事：凑单之后的整单毛利，是否仍然高于凑单之前。

  • 门槛设在略高于你主力客单价的位置，让买家加一件就能达到，而不是加五件。
  • 券的成本要和单件毛利比：买家加一件带来的毛利，能不能覆盖券的成本。
  • 免运门槛由平台规则和活动决定，报名前先看清运费补贴和分摊怎么算。
  • 记录券的实际使用率和带来的件数变化，不要只看领券数量。

免费流量先做满

花钱之前，先把不花钱的位置占住，这些都是可核对的清单项：

  • 新品上架时把类目和属性填完整，拿到筛选流量
  • 标题里放买家实际在搜的词
  • 参加平台对新品或新店的免费流量扶持（入口和资格在卖家中心）
  • 设置店铺优惠券与免运门槛，让买家愿意凑单
  • 保持回复速度和发货及时性，这两项直接影响账号可见度

第一周该做什么，见 第一周计划；日常的固定动作见 卖家每周例行清单。需求是否真的存在，回到 怎么验证需求真的存在 用数据判断，而不是靠广告流量自我安慰。

第一单的意义是跑通链路

第一单的价值不在利润，在于你验证了从曝光到收货的整条路径。所以第一单之后要做的不是加预算，是复盘：

  1. 买家从哪个入口进来的（搜索词、活动、广告、店铺）。
  2. 商品页哪一段被反复问（说明那里没写清，回去改）。
  3. 履约环节有没有卡点（面单、揽收、物流轨迹）。
  4. 单件净毛利是多少，和你在第 2 章算的差多少。

把这四项写成记录，下一单才有可对照的基线。

第二单到第十单：只加一个变量

第一单跑通之后，接下来的目标不是单量，是把单量做稳。做法是每轮只动一个变量：

  • 第一轮只改主图（其他都不动），看点击和加购是否变化。
  • 第二轮只改描述里被问最多的那一段，看退货率和咨询量是否下降。
  • 第三轮才动价格或活动，用第 2 章算出的保本售价当边界。

每轮观察够一个周期再判断，写一句话结论：改了什么、数据怎么变、下一步做什么。 没有这一句话，十单之后你还是不知道该往哪个方向走。

本章完成标准

  • 活动报名判定表填过一次，写下报或不报的结论
  • 每个报名的活动都记录了到手价、活动期单件净毛利和退坡后的自然单量
  • 广告测试写了日预算上限和停止条件，且已执行过一次判断
  • 免费流量清单五项各有一张截图或记录作为留证
  • 店铺优惠券的门槛与面额各写过一次成本核算，留下计算过程
  • 第一单（或第一批订单）的四项复盘记录已写下
  • 店铺的回复与发货及时性数据每周记录一次
  • 至少完成一轮"只改一个变量"的测试，并写下一句话结论

流量跑起来之后，要保证赚到的钱不被售后吃掉：第 6 章：履约、退货与账号健康：把售后成本写进定价。