第 2 章：把 Shopee 的账算清：费用结构、保本售价与止损线

Shopee 的定价不是"成本加一点"，而是一堆变动费用和买家优惠叠在一起之后还剩多少。算不清这笔账就上架，等于把亏损当推广费，而且不知道花了多少。这一章只做一件事：把每个品的保本售价和止损线写到纸上。

费用清单：只写项目名和核对来源

不要凭印象估成本。每项都要填两栏：这项费用是什么，以及去哪里核对。两栏都填得出来才算算过账。

保本售价：从成本往上加

保本售价的意思是：卖到这个价，扣掉全部变动费用之后利润正好为零。 低于这个价卖，每卖一单都在往外掏钱。

保本售价 = 单件采购成本
         + 单件入仓与包装成本
         + 单件跨境物流分摊
         + 单件平台费用（佣金 + 交易手续费，以账期明细实际扣款为准）
         + 单件活动让价（按你实际报名活动的力度摊）
         + 单件退货损耗（用自己统计的退货率摊到每一单）

三项最容易算错：

1. 跨境物流要看计费重。轻抛货按体积计费，实际扣款会高于按实重估的数值。
2. 活动让价要按报名后的到手价算。用日常价算出来的毛利，在活动期根本不成立。
3. 退货损耗要用自己的数据。不同站点、不同品类的退货率差别很大，用别人嘴里的比例一定错。

用 Landed Cost Calculator 把采购价加头程摊成单件到岸成本，用 Refund Loss Calculator 把退货一次的净损失算出来再除到每一单上。

退货损耗的第一版只能靠估，但要用假设值写清楚：假设退货率是多少、假设退回的商品还能按几折二次销售。等后台跑出真实售后记录，第一件事就是回来把这个假设换掉。估的和实测的差多少，就是你的定价误差。

止损线：上架前写死

止损线是"到这个数字就停"的规则，要在上架之前写下来。亏钱的时候人最容易给自己找理由再试一次。

• 价格底线：低于保本售价不卖，也不做变相降价（改小规格、拆配件、缩水赠品都算降价）
• 负毛利订单比例上限：负利润订单占总单量的比例超过这个数就停售复盘
• 试跑周期：连续观察多少天、累计多少单之后做第一次判断
• 汇率波动区间：跨境结算用外币，写下你能接受的本币成本上升幅度，超过就重算售价
• 物流费用变动：单个包裹的物流成本涨到吃掉单件毛利时，立刻停

这些数字要写在你能每天看到的地方。真正的判断时机常常是订单还在涨、账单还没出的时候，只有提前写死的数字能在这时候拦住你。

用三个条件做上架判定

一个候选品要三个条件同时成立才继续：

1. 你的保本售价低于同类商品在当地前台的主流价格带。
2. 在保本售价之上的目标售价，算出来的利润能覆盖固定成本（人工、推广、仓储）。
3. 你的止损线是可观察的数字，不是"再看看"。

三条都成立之后，也只做一件事：小批量上架，用真实数据回填这张表。 真实数据包括实际成交价、实际扣款、实际退货率、实际物流计费重。第一轮数据回来之前，这不是一个"能不能做"的结论，只是"值不值得花这批货去测"的结论。

任何一条不成立，就先放下这个品，换下一个。

第二条最容易被跳过：固定成本必须摊到具体单量上。 写下你每月的固定支出，再写你预计能卖出多少单，除出来的就是每单必须覆盖的金额。如果你连预计单量都写不出来，说明这个品还不该上架。

定价表做好之后，第一次核对账单要做三件事：把账期明细里的每一项扣款和表里的费用项目对上；把实际成交价和你的目标售价对上；把实际退货率和假设值对上。 对不上的地方就是你下次定价要改的地方。

用 Margin Planner 填到岸成本、售价和各项费用，得到单笔利润和保本售价。要横向比较同一个品放不同平台的结果，用 Marketplace Fee Compare 做粗筛，但它只用于排序，不能替代你站点后台的真实费用口径。

本章完成标准

• 费用清单十项全部填满，每项都写了核对来源和查阅日期
• 算出至少一个品类的保本售价，写明用的是哪几个数字
• 用自己后台的售后记录算出退货损耗，并写出计算过程
• 写下五条止损线，其中至少三条是数字
• 用三个条件判断过一个候选品，留下"做 / 不做"的结论
• 把保本售价与当地前台主流价格带做过一次对照，结论写下来

账算清了，再谈卖什么：第 3 章：低客单、高件数：什么样的品在 Shopee 转得动。